在鲁灰石材行业里，有这样两个群体——鲁灰石材生产商和贸易商。他们都在做大板批发生意，但又不尽相同。一个是自己有加工厂，自己加工;一个是点了荒料，拿去给加工厂代加工。有业内人士告诉记者，目前有鲁灰石材企业1500多家，其中，有一半以上没有自己的加工厂，仅掌握矿山和终端两头资源，亦能玩转鲁灰石材业。然而，近年来，随着加工成本的提高以及销量的下滑，鲁灰石材生产商和鲁灰石材贸易商的利益分配问题，成了业界热议的话题。那么，在这场你追我赶的较量中，鲁灰石材贸易商是如何生存的?
【生存方式】：
亮点1
没有加工厂船小好调头
在汶上鲁灰石材市场，从事鲁灰石材贸易的大多是一些在其他大公司业绩做得不错的业务员，后来独立出来做贸易。也有一些是长期负责国外荒料采购，有资源优势，和熟悉业务的朋友共同组建了贸易公司。
富力升建材总经理彭建军便是业务员出身的。来自湖南的彭建军，为了让妹妹上大学，成绩优异的她，在接到师专通知书后选择了放弃，只身一人来到汶上。她从鲁灰石材业务员做起，而后从事了质检员、跟单员、业务经理，直到2012年才正式创业。
刚创业时，彭建军连一颗荒料的钱都拿不出来，这笔钱还是赊的，更别提搞生产了。“第一颗料切出来，就有一个老客户向我买了。”彭建军把第一个订单，说成了自己的运气好。事实上，在她离开公司前，她的业绩一直遥遥领先，很多老板对她印象深刻。
有了自己的公司后，彭建军更加拼命了。最开始，她一个人负责谈业务、跟单、质检及售后服务，每天起早贪黑。她坦言，自己没有工厂，如果不比别人努力，那就真的什么都没了。对于生产商和贸易商，她用了一个非常形象的比喻：“一个是有妈的孩子，一个是没妈的孩子。”在她看来，生产商即使不做销售，也可以接代工;而贸易商不行，如果没了销售，贸易商就面临倒闭。
同为贸易商的四鑫石业总经理李阿四，也是从业务员做起。在打工的13年里，她做到了一家规模企业的总经理。2015年年初，她正式成立了四鑫石业。在李阿四看来，她做贸易的最大优势，就是有自己的独家代理矿山——艾斯米黄，和可以并肩作战的合作伙伴。
在一年里，四鑫石业迅速扩张到了3个点，在业内打响名号。李阿四为了激发员工们更大的潜能，让出了公司50%的股份，这在业内是绝无仅有的。“贸易商没有后退之路，只能靠销量赚钱，如果不给一线员工最实在的动力，他们凭什么为你努力?”谈及为何这样做，李阿四如是说。
“就算今年给10万元，明年给15万元，人家也依然不会感激你，不如把股份让出去，财富大家一起创造。”李阿四说，要经营好一家贸易公司，每个员工都必须有主人翁意识，大家才能共创财富。
当然，像彭建军和李阿四一样，在短短数年时间里，就打响企业名气的贸易商并不在少数。他们分别潜伏在汶上几十个大板市场里，有数百家做得风生水起。
亮点2
方式灵活借鉴淘宝快递模式
过去，在很多工程商看来，生产商有绝对优势，因为工期和品质都会相对有保障。所以，很多企业为了承接订单，哪怕贷款也要投资建厂。
而今，汶上的鲁灰石材加工厂早已饱和，有些工厂还处于待工状态。在彭建军看来，要想找一家加工工艺靠谱的企业并不难，难的是如何做好服务。
在服务方面，彭建军说，她要做五星级的贸易商，不但要让客户买到大板，还要体验买板的舒心过程。在海西鲁灰石材城，记者看到，富力升建材的业务室旁，还搭起一个休闲吧，有石桌、石凳、帐篷，还有清新的荡秋千。
而在新辉顺，富力升建材的业务室位置十分与众不同。与其他商家业务室被密密麻麻的架子位环绕相比，而富力升业务室则设在架子位的前头。
彭建军说，别看这就一个普通的变化，却是她在问了几十个客户之后作出的决定。
彭建军说，以前刚入驻新辉顺时，她的业务室也和其他商户一样，藏在大板中间。然而，她发现，有客户经过时，想打招呼进来喝茶，却要绕过曲折的板与板之间的缝隙。所以，她思量着，为什么不把业务室设在最外面，这样不管客户要不要买，都会驻足喝下茶，多一次交流就多一次机会。
“我们要做的也是让客户不仅可以买到大板，而且各种尺寸应有尽有。”彭建军说，在鲁灰石材物流方面，他们借鉴了淘宝快递模式。在产品包装好、上车以后，把司机的证件、本人照片，以及产品包装情况全部以图片形式传送给客户;产品转运至任何一个城市，都会把当前位置通过短信或微信传输给客户。
彭建军坦言，这种种细节的把握，都是她从生活中总结出来的。她说，很多人喜欢淘宝，最主要是喜欢那种期待感和惊喜感。而鲁灰石材何尝不是一种商品，对于客户来讲，同样是满满的期待。
而在李阿四看来，服务虽然不会立马产生价值，但要持续做。她这样告诉员工：不管客户这次有没有买板，都要不断跟踪，或许两三个月后，客户正好需要这个产品，而你刚好有，他第一时间就会想到你。
李阿四认为，跟踪是一件很重要的工作，然而很多贸易公司由于人员流动频繁，这项工作也就被疏忽了。令她感觉欣慰的是，从四鑫创立至今，未出现人员流动，这也为他们争取了很多长线客户。
困惑
大板市场“粥多僧少”引发价格战
在鲁灰石材全产业链里，任何一个环节，似乎都存在着低价竞争的问题。销售阶段的贸易商之间也不例外。
万尚石业总经理曾姗姗告诉记者，在大板市场里，卖同一产品的贸易商太多了，“粥多僧少”的结果就是相互之间的价格战。她说，万尚的玛雅灰卖得好，在业内是众所周知的。因此，有人也想来分享这块“蛋糕”。
“之前有贸易商租下了万尚石业隔壁的架子位，也卖起了玛雅灰。幸亏我们玛雅灰是工程货，与家装公司、工程方都有签协议，所以免遭同行之间的恶性竞争。”曾姗姗说，不是每个贸易商都这么幸运，很多产品都是被同行甩价，因此再无利润可言，从而一棍子打死所有经营这一品种的贸易商。
曾姗姗说，从目前情况来看，贸易商的产品价格比生产商有优势。因为生产商受规模左右，不但要应付工厂设备折旧费、工人工资、管理费等，同时还有部分迫于贷款压力，只能亏本加工。因而，这一时期，很多贸易商的加工费算是历史最低了。
“源头采购价格，贸易商和生产商是没有区别的，如果加工费降低了，那么贸易商的利润空间就多出来了。”曾姗姗说，有个别贸易商，就贪图眼前的一些小利益，使劲压低利润，有些一平方米赚个五六元都卖了。这么一来，让更多生产商苦不堪言。
但就目前市场形势来看，打价格战的更多是其他行业跨入鲁灰石材业，他们不了解行情，不清楚上游储量，也不知道下游需求量，盲目降价。
从事鲁灰石材近10年的曾姗姗坦言，她是看着贸易商一拨又一拨地冒出来，但真正沉淀下来的不多。其中，不乏一些投机的，拿点钱进来，玩一把，输了就抛售离场;也有的失败一次，换个企业名字，东山再起，这其中有部分吸取了经验，在第二次经营中做得不错。但她认为，未来几年，大板市场贸易商数量肯定会大大减少，特别是规模化发展比较快的汶上地区，预计整合的暴风雨会来得更快更猛烈一些，贸易商的生存空间会大大受到挤压。
而在中外鲁灰石材总经理蔡自力看来，低价竞争是行业洗牌的一个必然过程。低价可以洗去一些同质化严重，产品没有竞争优势的小企业，而有实力的必将被保留下来。蔡自力说，中外鲁灰石材发展10年来，始终坚持“人无我有、人有我新”的鲁灰石材遴选原则，以进口砂岩、板岩、石灰岩为主，将鲁灰石材贸易越做越大，产品出口到韩国、日本、印度、美国和澳大利亚等国家。登录
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